سایت مرجع دانلود پایان نامه -پشتیبانی 09361998026

پایان نامه:طرح هاي بازاريابي

ارسال شده در متفرقه

در این پست می توانید متن کامل این پایان نامه را  با فرمت ورد word دانلود نمائید:طرح هاي بازاريابي

دوران‌هاي ركود اقتصادي فشار فزاينده اي به سازمانهاي فروش وارد مي‌آورند و همينطور كه مشتريان از خرج [و خريد] خود مي زنند معاملات كمتري ديده شده و ابعاد خريد [هم] كوچكتر است. تصميم به خريد مشتري كه با احتياط پر زحمتي همراه است منجر به چرخه هاي فروش طولاني تر و مخارج بالاتر فروش مي شود. درحاليكه بازيگران شكل تهاجمي تري به خود گرفته و براي يك رشته واحد معاملات خرد از هم سبقت جويي مي‌كنند بر شدت فشار قيمت و رقابت افزوده مي شود . در اين حال بازيگران درشت پيوسته درشتتر مي شوند چه، مشتريان، بيشتر به بازيگران «شناخته شده» روي مي‌آورند تا به جديدها يا نوآوران .

 

در واكنش به شرايط دشواري از اين دست ما شاهد تمايلي از سازمانهاي فروش بوده‌ايم كه سيل جنب و جوش به راه اندازند ، هر چند اين تحركات اغلب بي ثمر است. هر چه بازارياب‌ها و مديران فروش بيشتر به بازديد ، تدارك نمايش و توضيح كالا دست مي‌زنند و پشت سر هم پيشنهادهاي بيشتري مي‌دهند خود را بيش از پيش سرخورده و ناكام مي‌يابند، چه، فروش و عايدات همينطور رو به كاهش سير مي كند. [پس] بازديد و نمايش بيشتر هميشه منجر به افزايش نرخ تبديل[1] نمي شود. همچنانكه معاملات خردتر مي شوند بازارياب‌ها بايد انضباط بيشتري در تصميم گيري بكار بندند كه كدام معامله ها را دنبال كنند. پيگيري پايان ناپذير معامله هاي خرد با اندك حاشيه سود تنها و تنها سطر آخر[2] [حساب] را هرچه بيشتر تحت فشار مي گذارد و همينطور كه چرخه فروش طولاني‌تر مي شود تلاش براي كوتاه كردن فرآيند با الگوهاي بازديد تهاجمي تر تنها به آزردگي مشتريان ، فرآيندهاي فروش زماندار يا بكلي پرت شدن از دور رقابت مي انجامد.

 

ما در نتيجه تحقيقات و اقدامات [ناظر به] مشتري دريافتيم كه سود دهي را مي توان با رويكرد تمركز يافته‌تري در فروش افزايش داد. براي مثال با تمركز بر يافتن فرصت هاي جديد براي گسترش سهم [از] سبد[3] مشتري‌هاي  پر رشد، بكارگيري آن‌ دسته از منابع فروش كه مهارتشان در رديف اين فرصتهاست و همچنين حذف فعاليتهاي بي ثمر منابع فروش ، مسئولين بازاريابي اقدامات لازم را براي شكوفا ساختن بهره وري نهفته بكار بسته و به نحو بهت‌آوري روندهاي نزولي فروش و عايدات را از اينرو به آنرو مي كنند.

 

استفاده اهرمي از راهبرد خرج بازاريابي براي نيرو بخشيدن به فرايند فروش

ما ابزار سودمندي بدست آورده‌ايم كه مي‌تواند بينشي به سازمانهاي فروش دهد كه براي تمركز دادن به منابع و طراحي حساب شده رويكرد فروش خود با الگوي بند‌ به‌ بند[4]، لازم دارند. قيف اثر بخشي خرج  بازاريابي ابزاري است براي تشخيص تنگناهاي معين در راه مصرف و وفاداري شديد تر به [يك] مارك تجاري.

 

بكار بستن درك دقيقي از تنگناهاي موجود در طول اين قيف و علل و اسباب زير بنايي آن ، مسئولين بازاريابي را قادر مي سازد رويكردهاي ابتكاري و هدف‌مندي براي غلبه بر موانع رشد شكل دهند. از همه مهمتر اين شناخت به آنان امكان ميدهد صرف منابع را براي از ميان برداشتن تنگناهاي حائز بالاترين اهميت در بندهاي داراي بيشترين پتانسيل هدف قرار دهند . در نتيجه آنها خواهند توانست فروش را به سرعت و بطور ثمر بخشي توسعه دهند. براي مثال بسياري از مارك هاي جديد با تنگناهايي در مرحله آگاهي مواجهند، بخصوص در مورد اقلام  جديد كه علت آن نارسايي شدت يا جذابيت سازنده در ارتباطات بازاريابي است .

 

در كاركرد فروش بين شركتي تنگناها مي توانند در هر يك از مراحل فرآيند فروش شكل گيرند ـ  [مرحله] آگاهي ، بررسي ، گفتگوي فعال ، ارائه  پيشنهاد، مذاكرات رسمي، بستن معامله و تكرار خريد[5] ( نگاه كنيد به نمودار 1) .

نمودار 1                                                      سازمانهاي موفق بر روي تنگناهاي رشد تمركز مي كنند.

 

                                                  §    شمار اندك معاملات

          § سطح نازل نسبت تماس به قرار

          ملاقات

          § شمار اندك مظنه‌هاي  فعال

  §  سطح نازل ميزان

   مشاركت در مناقصه‌ها

  §  سطح نازل سهم از

   سبد

  §  شمار اندك ارجاعات

 

علائم عمومي
        § عدم آگاهي از

   استراتژي مشتري

  § عدم مهارتهاي اجرايي   

   سطح بالا

  § [ساختار] پاداش‌هاي 

    جبراني، سد راه‌

         سرمايه‌گذاري  [در

         مورد مشتري]

  § عدم مهارت در خلق

   احساس نياز

  § فقدان دسترسي به

    افراد صاحب نفوذ

        [مشتري]

  § فقدان گيرايي در

   ارزش پيشنهادي

  § فقدان توانايي فروش در بازارياب‌ها از ديد اقدامات پيشتازانه و غير انفعالي

  § فقدان برنامه‌ريزي براي [مشتري‌هاي طرف] حساب طراز اول

  §  نقصان ارتباطات  

   بازاريابي

  §  استحكام رقيب‌ها

  §  نارسايي‌ تمركز بر

  اطلاعات سفارش‌يابي

 

تنگناهاي زيربنايي
        § هماهنگ‌سازي

   مهارت‌ها با پتانسيل

  [مشتري طرف]

  حساب، بكارگيري

  افراد كارشناس

        § تجديد نظر در

   [ساختار] پاداش به

   منظور تشويق 

   برنامه‌ريزي/

   سرمايه‌گذاري در مورد

  [مشتري‌هاي طرف]

   حساب

  § تهيه برنامه‌هاي

     ارتباطي در مورد

    [مشتري‌هاي طرف]

    حساب طراز اول

  § آزاد سازي ظرفيت

      بازارياب‌ها براي

           فرصت‌يابي

  §  تشكيل پيمان‌ها[ي

    بين شركتي] براي

         گسترش طرح‌ها و

         اطلاعات سفارش‌يابي

 

  §  تمركز بر فرصت‌هاي

   برخوردار از پتانسيل

   بالا

  §  تمركز دهي اقدامات

   بازاريابي بر آگاهي

   بخشي

  § بكارگيري گروه‌هاي

     محوري براي

          سفارش‌يابي

اهرم‌هاي رشد

براي مثال ضعف در رساندن توانمندي هاي شركت به افراد صاحب نفوذ صنعت يا نارسايي در تمركز بر سفارش‌يابي[6] مي تواند رشد را در مرحله آگاهي محدود كند. تنگنا در انتقال از مرحله آگاهي به مرحله بررسي نوعاً در زمره دسترسي است كه نتيجه عدم

 

 

نمودار 1 ( ادامه)

  

        § سطح نازل گفتگوها 

        § تخفيف در حد بالا

§ چرخه هاي مذاكرات طولاني

         § سطح نازل تكرار خريد 

        § سطح نازل فروش متقاطع[7] /

        فروش محصول گرانتر هم‌رده[8]

        § ارزش قرارداد در سطح

        نازلتر /  در همان سطح

 

  §  سرعت پايين در پاسخ به

    مناقصه ها

  §  شمار اندك كتابچه هاي

   مرجع كيفيت

        §  فقدان  گيرايي در   

    نمايش كالا

  §  ضعف در كشاندن مجموعه كارشناسان ذيصلاح به حوزه  [مشتري طرف ] حساب

 

  § فقدان ابزارهاي مذاكراتي      

    پيشرفته

  §  نقصان مأمورهاي معامله با    

       تجربه

§ فقدان تصوير روشن از

    اقتصاد  مشتري

  § پخش شدگي نماينده‌ها 

         بطور  پراكنده در سطح

        تعداد زياده از حد

       [مشتري هاي طرف]‌حساب

        § كيفيت ضعيف اطلاعات

         سفارش يابي

§ نارسايي تمركز بر ارزش

        معامله  در مراحل اوليه

              چرخه 

        § كيفيت ضعيف خدمات

         مشتري

§  عدم حمايت ساختار

         پاداش از  فروش

        محصول گرانتر  هم‌رده

        § نارسايي اطلاعات از موارد

       خاتمه  و انقضا  در حساب

       مشتري /   معامله

  §  اقدامات منظم در مرور

    موارد در دست اقدام

     توسط مديران

  §  بكارگيري ابزارهاي

   حمايتي فروش

          ـ پايگاه اطلاعاتي 

           پيشنهادات/  ارجاعات

           ـ كتابچه اطلاعات ساده

            شده فروش براي

             بازارياب‌ها

 

 

 

        § بكارگيري ابزارهاي

    حمايتي پيشرفته

     تصميم‌گيري

  § تخصيص مأمورهاي معامله

     به گروههاي كاري

  § تدارك آموزش مهارتهاي 

     مذاكراتي

        § كوتاه كردن فهرست 

        [مشتري هاي طرف ]

        حساب

  § تشويق مديران به صرف

       وقت  بيشتر در تعليم

        § پخش شيوه هاي برتر در

        سطح كل نمايندها

 

        § بكاربستن الگوهاي فروش

       چند كاناله

        §  استفاده اهرمي از ابزارهاي مجهز  به قابليت‌هاي الكترونيكي

        § به روز آوري پايگاه

    اطلاعات تماس

        § معرفي رضايت مشتري

     بعنوان شاخص كليدي

 

شناخت افراد ذيصلاح در سازمان مشتري است .

در مراحل بعد فقدان توانايي بازارياب براي بحث و تبادل نظر پيرامون مسائل تجاري در سطح اجرايي ، بيشتر اوقات مانع انتقال از مرحله بررسي به مرحله گفتگوي فعال مي شود

1) conversion rate نسبت تعداد موارد فروش به تعداد بازديد‌ها، تماس‌هاي تلفني و … به منظور فروش

2) bottom line  سود يا زيان مندرج در سطر آخر حساب سود و زيان

 

1) share of wallet  نسبت خرج و خريد مشتري از فروشنده‌اي  خاص در يك زمينه معين است كه در اينجا براي آن  معادل فارسي «سهم از سبد خريد مشتري» يا به عبارت ساده‌تر «سهم از سبد»  پيشنهاد مي‌شود. مترجم

2) به طرح روي جلد توجه كنيد. مترجم

3) به رشته‌هاي هفت گانه طرح روي جلد توجه كنيد. مترجم

1) lead generation  منظور از  اين اصطلاح فعاليت‌هاي منعطف  به شناسايي مشتريان احتمالي  و نهايتاً دريافت سفارش است كه در اينجا براي آن  معادل فارسي «سفارش‌يابي» پيشنهاد مي‌شود. مترجم

1) Cross- Sell  تشويق مشتري به خريد كالاهاي مرتبط ديگر علاوه بر اقلام خريد شده قبلي است. به نظر مي‌رسد در اينجا منظور از Cross علامت + باشد كه از طرفي متضمن مفهوم اضافه است و از طرف ديگر خطوط متقاطع آن در يك نقطه (زمينه) مشترك هستند كه آنها را به هم ارتباط داده است. بنابراين براي اين اصطلاح معادل فارسي «فروش متقاطع» پيشنهاد مي‌شود كه جامع هر دو مفهوم مورد نظر است.

(ممکن است هنگام انتقال از فایل ورد به داخل سایت بعضی متون به هم بریزد یا بعضی نمادها و اشکال درج نشود ولی در فایل دانلودی همه چیز مرتب و کامل است)

متن کامل را می توانید دانلود نمائید

چون فقط تکه هایی از متن پایان نامه در این صفحه درج شده (به طور نمونه)

ولی در فایل دانلودی متن کامل پایان نامه

همراه با تمام ضمائم (پیوست ها) با فرمت ورد word که قابل ویرایش و کپی کردن می باشند

موجود است

فایل ها برای اینکه حجم آنها پایینتر شود وراحتتر دانلود شوند با فرمت rar یا zip فشرده شده و پسوردگذاری شده اند. پسورد همه فایل های این سایت یکسان است.

برای دریافت پسورد فایل اینجا کلیک کنید

طرح هاي بازاريابي

 

مطالب مشابه را هم ببینید

141985615752731

فایل مورد نظر خودتان را پیدا نکردید ؟ نگران نباشید . این صفحه را نبندید ! سایت ما حاوی حجم عظیمی از پایان نامه ، تحقیق ، پروژه و مقالات دانشگاهی در رشته های مختلف است. مطالب مشابه را هم ببینید یا اینکه برای یافتن فایل مورد نظر کافیست از قسمت جستجو استفاده کنید. یا از منوی بالای سایت رشته مورد نظر خود را انتخاب کنید و همه فایل های رشته خودتان را ببینید فروش آرشیو پایان نامه روی دی وی دی

aca@

academicbooks@

پایان نامه:گذر بين مد پيوسته و ناپيوسته
پایان نامه : آلومینا
دانلود پایان نامه ارشد:آشنايي با پرسها و نحوه عملكرد آنها
دانلود پایان نامه:طراحي فرودگاه
پایان نامه:تهويه در ساختمان